Šiandien pasinersime į pardavimų pasaulį. Pardavimai – labai įdomi, įvairi ir nuolat besikeičianti bei į priekį judanti verslo sritis. Kiekviena įmonė deda didelius resursus ir pastangas, kad didintų jų apimtis.
Straipsnio tikslas – išnagrinėti ne bet kokių pardavimų, o dviejų svarbiausių - B2B ir B2C sektorių skirtumus, jų esmę ir naudojamus įrankius. Pasiruošę? Pradėkime!
B2B pardavimai: Kas tai yra ir kokia jų reikšmė?
Pirmiausia pakalbėkime apie tai, kas yra B2B pardavimai ir pats B2B (angl. business-to-business) sektorius. Verčiant į lietuvių kalbą tai yra verslas – verslui tipo sandoriai, kur abu dalyviai yra komerciniai/juridiniai subjektai. Tad, jei čia sandorius sudaro verslai, gal kyla klausimas – b2b pardavimai, kas tai yra ir kaip jie įvyksta?
Pagal šį scenarijų viena įmonė teikia produktus ar paslaugas kitai įmonei, kuri juos naudoja savo verslo operacijose. Paprasčiausia įsivaizduoti tokius pavyzdžius, kaip:
- Saugos tarnyba saugo įmonės gamyklą;
- IT sprendimų lyderis parduoda programinę įrangą draudimo bendrovei;
- Gamykla parduoda medžiagas mados namams.
Esmė, kad prekes ar paslaugas perka ne žmogus, o juridinis asmuo ir tai daro iš kito juridinio asmens. Tikrai negalima nepaminėti, kad šio tipo sandoriai gali būti sudėtingesni nei B2C pardavimai, nes dažnai apima ilgesnius pardavimo ciklus, didesnius sandorius ir platesnį sprendimų priėmimo procesą.
Labai svarbūs ir skaičiai. Kaip rodo Spotio tyrimas, apie 84% B2B sandorių prasideda nuo rekomendacijų.
Tačiau nepaisant to, kad šie pardavimai turi didesnę riziką, tarp įmonių ir atstovų užmegzti santykiai (angl. networking) gali būti labai svarbūs tolesnei jų sėkmei ir tvarumui.
B2C pardavimai: kas tai ir kuo jie skiriasi nuo verslas – verslui sandorių?
Šiek tiek pakeiskime temą ir aptarkime B2C pardavimus. B2C (angl. business-to-consumer) arba verslas - vartotojui pardavimai vyksta tada, kai įmonė parduoda savo produktus ar paslaugas tiesiogiai galutiniam vartotojui.
Šį prekybos būdą žinome visi. Įsivaizduokite, kad ateinate į drabužių parduotuvę ir ten perkate džinsus. Arba, užsukę į maisto prekių parduotuvę perkate makaronus. Visa tai yra B2C pardavimai.
B2C pardavimai, o jei tiksliau, jų sandoriai būna paprastesni nei B2B sektoriuje. Pardavimo ciklai paprastai yra trumpesni, sandoriai mažesni, o sprendimus dažnai priima pavieniai asmenys, o ne grupė ar sunkiai įtikinami vadovai.
Tokie pardavimai orientuoti į vartotojų poreikių ir norų tenkinimą, o B2B pardavimai - į pagalbą įmonėms, verslo problemų sprendimą.
Įrankiai B2B pardavimams ir sėkmei šiame sektoriuje
Dabar, kai jau išsiaiškinome, kas yra B2B pardavimai, kokia yra B2B reikšmė ir kuo tai skiriasi nuo verslas – vartotojui segmento, labai svarbu būtų susipažinti su įrankiais, kurie yra veiksmingiausi šioje srityje.
- CRM - klientų santykių valdymo (CRM) programinė įranga yra labai svarbi pardavimų proceso dalis. Ji padeda įmonėms išlikti organizuotoms ir visada užčiuopti pardavimų srauto pulsą.
- Pardavimų automatizavimo priemonės - pasikartojančių užduočių, kaip follow-up elektroninių laiškų siuntimas ir kontaktinės informacijos atnaujinimas, automatizacija gali padėti sutaupyti laiko ir padidinti B2B pardavimų efektyvumą.
- Lead generation platformos - padeda įmonėms rasti potencialius klientus ir su jais bendrauti, todėl lengviau sukurti tvirtesnį pardavimų kanalą.
- Analitiniai ir ataskaitų rengimo įrankiai - rezultatų analizė yra labai svarbi bet kuriai įmonei. Šie įrankiai gali padėti įmonėms nustatyti tendencijas, pastebėti silpnąsias vietas ir priimti duomenimis pagrįstus sprendimus procesams tobulinti.
Įrankiai B2C pardavimams ir vartotojų skatinimui
Kalbant apie B2C pardavimus, čia naudojamos priemonės gali gerokai skirtis. Štai svarbiausios iš jų:
- Elektroninė prekyba – toks sprendimas leidžia įmonėms parduoti savo produktus ir paslaugas internetu, pasiekti platesnę auditoriją ir suteikti vartotojams sklandžią pirkimo patirtį.
- Reklama ir pozicionavimas socialiniuose tinkluose – dabartiniu metu socialinė medija yra labai svarbi siekiant užmegzti ryšį su vartotojais ir reklamuoti produktus ar paslaugas.
- Rinkodara el. paštu - tai išbandytas ir patikimas būdas, kuriuo galima susisiekti su klientais, pateikti naujienas ir reklamuoti specialius pasiūlymus.
- Investicijos į klientų aptarnavimą - puikus klientų aptarnavimas yra labai svarbus siekiant ugdyti vartotojų lojalumą ir pasitikėjimą. Tiesioginiai pokalbiai ir specialiai aptarnavimo srityje dirbantys darbuotojai neša didelę naudą verslui.
Skirtumai tarp rinkodaros strategijų, skatinant pardavimus B2B ir B2C sektoriuje
Yra labai daug skirtumų tarp rinkodaros skaitmeninėje erdvėje, kai orientuojamasi į B2C arba B2B erdvėje.
Kai daromas SEO B2C segmentui:
- Turinys gali būti asmeniškas, linksmas, emocionalesnis;
- Didelis dėmesys socialinių tinklų reklamai;
- Turinys skiriamas kuo platesnei tikslinei auditorijai;
- Raktažodžiai turi mažą CPC;
- Taikomasi į didelį paieškų skaičių gaunančius raktažodžius.
Kai daromas SEO B2B segmentui:
- Turinys dažniau yra nuosaikesnis, orientuotas į profesionalus;
- Minimalus dėmesys socialinių tinklų reklamai;
- Turinys skiriamas sprendimų priėmėjams organizacijose;
- Raktažodžiai turi didelį CPC;
- Taikomasi į mažą paieškų skaičių gaunančius raktažodžius.
Net, jei ir žinote teorinę dalį, įgyvendinti strategijas praktikoje - ne taip paprasta. Tam reikia laiko, resursų ir nuolatinio monitoringo.
Kur kreiptis, jei norisi didinti pardavimus?
Jeigu jums aktualu gauti konsultaciją arba patarimus, drąsiai kreipkitės į Market Rats komandą. Mūsų SEO paslaugos gali padėti tiek B2B, tiek B2C sektorių dalyviams išnaudoti visą savo potencialą.
Mūsų komanda, pasitelkusi jūsų poreikiams specialiai pritaikytas strategijas ir data-driven strategijas, gali padėti padidinti jūsų svetainės lankomumą ir konversijas.
Susisiekite su mumis šiandien ir ženkite pirmąjį žingsnį sėkmės link!
